其實(shí)我剛開始在網(wǎng)上賣魚的時(shí)候，很多身邊的朋友都覺得我瘋了。
當(dāng)每個(gè)人眼睛都盯在房產(chǎn)，科技，手機(jī)，汽車的時(shí)候，我選擇了賣魚，這的確是一個(gè)很艱難的決定，但卻很踏實(shí)。
O2O怎么玩才能玩出新意？我們到底要不要放棄微信？雷軍和J.Wong誰比誰更牛逼？黑莓能不能屌絲逆襲？庫克能不能接過喬幫主的班？我不關(guān)心。因?yàn)檫@些離我們都很遠(yuǎn)，夢(mèng)想很大，但現(xiàn)實(shí)很小，人還是應(yīng)該活的俗一點(diǎn)。
優(yōu)菜倒了，死得很不甘。但我依舊一點(diǎn)也不懷疑生鮮在電子商務(wù)中的巨大潛力。
2012年，我開始試著B2C在網(wǎng)上賣魚，優(yōu)菜死了，我活下來了。當(dāng)然，這可能和我只是一個(gè)規(guī)模微小正在創(chuàng)業(yè)的公司有關(guān)，運(yùn)營成本低廉，執(zhí)行起來容易，但其中的一些摸索出來的經(jīng)驗(yàn)我覺得還是有一定價(jià)值，愿意拿出來分享給虎嗅上的各位，也許能給那些正在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賣魚賣菜賣水果的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。
1、關(guān)于產(chǎn)品定位
我對(duì)產(chǎn)品的定位是：絕不做價(jià)格低廉的日常產(chǎn)品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉類，做且只做凍品海鮮。
我來解釋一下。我認(rèn)為電商做生鮮你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)。和他們比，我認(rèn)為我是處于劣勢(shì)的，其一，傳統(tǒng)買菜的群體集中在中老年人，大多數(shù)絕不可能有在網(wǎng)上買魚的習(xí)慣。其二，你可以說你在網(wǎng)上賣魚能比攤位省下幾萬十幾萬的攤位費(fèi)，但是殘酷的事實(shí)是：相對(duì)于每天凌晨進(jìn)一次貨，幾乎0庫存的商販，一年下來，你的倉儲(chǔ)成本，人工成本和配送成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們。
優(yōu)菜網(wǎng)主要就是死在這里。觀察一下它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，中高端產(chǎn)品幾乎為0，大部分都是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常見的農(nóng)副產(chǎn)品為主，這就直接面對(duì)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)的沖擊。你想改變傳統(tǒng)大媽的采購習(xí)慣，就和你想一下子讓牛改掉吃草去吃肉一樣不現(xiàn)實(shí)。
而和超市比，我發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)還是挺明顯的，進(jìn)貨周期短產(chǎn)品新鮮（這里指的是統(tǒng)貨的周期），價(jià)格要便宜近40%（不要覺得超市很便宜），客戶群體年輕化（我觀察過，大多數(shù)逛超市的年齡段在25-40），這很符合我的要求。
海鮮的分類也有很多，主要分活鮮，冰鮮和凍品(這里就不再一一解釋，有興趣的可以度娘自己了解下）。而活鮮對(duì)儲(chǔ)存的要求最高，一條活魚和死魚價(jià)格差價(jià)能在50%左右，所以并不適合我這種小成本運(yùn)營的創(chuàng)業(yè)者。而經(jīng)過粗加工的凍品是最容易保存的，而且損耗最小，一般來說只要溫度達(dá)到，保質(zhì)期在一年半到二年左右（丁景濤說，優(yōu)菜網(wǎng)的生鮮損耗率在5%，我根本不信）。
所以，我把我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于超市。我對(duì)自助餐廳，西餐廳，中高檔中餐廳，日式料理里有的一些原料產(chǎn)品進(jìn)行甄選，產(chǎn)品利潤高，市面上不容易見到，容易保質(zhì)。這樣我就避開了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)對(duì)我的沖擊，而產(chǎn)品本身的檔次也對(duì)自身價(jià)值會(huì)有所提升。
2、關(guān)于價(jià)格定位
不同于手機(jī)，汽車，房子這類奢侈品，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格是十分敏感的。
舉例來說，同樣一斤白菜，一條三文魚，你只要比市場(chǎng)價(jià)格高出5元以上，就不會(huì)有顧客對(duì)你感興趣，你只能比市場(chǎng)價(jià)格低才能吸引到他們。而一斤白菜的利潤，和一條三文魚的利潤，呵呵，我不說，你懂的。
關(guān)于價(jià)格，優(yōu)菜網(wǎng)丁景濤說過：“同樣是西紅柿，價(jià)格可能會(huì)相差2到5倍。市面上的蔬菜品質(zhì)參差不齊，營養(yǎng)安全方面不盡相同，而優(yōu)菜網(wǎng)進(jìn)貨都盡量選擇質(zhì)量好的進(jìn)。比如黃瓜吧，有一塊二的，一塊五的，我們會(huì)選擇一塊五的。”
“所以優(yōu)菜網(wǎng)上的菜價(jià)會(huì)比菜市場(chǎng)里的稍貴，丁景濤強(qiáng)調(diào)說，如果同樣的質(zhì)量，肯定是優(yōu)菜網(wǎng)更便宜�！�
對(duì)于以上的那些話，我想說的是：丁總一定沒自己賣過菜。
90%的大媽們絕對(duì)不可能去買高過市場(chǎng)價(jià)格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花亂墜，哪怕你們家的白菜是綠色有機(jī)超級(jí)無敵牛X大白菜。大媽們很現(xiàn)實(shí)，誰家價(jià)格低，質(zhì)量可以，就買誰的。
既然產(chǎn)品定位在農(nóng)副產(chǎn)品，那么一絲一毫的價(jià)格波動(dòng)都會(huì)十分影響產(chǎn)品的銷售，如果真的按照丁總的思路，那么只能做質(zhì)量勉強(qiáng)過關(guān)，但是價(jià)格大大比市場(chǎng)便宜的農(nóng)副產(chǎn)品，以跑量這條路走，這樣能以低毛利來搶占大份額的市場(chǎng)。但是從一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的公司來說，在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)知名度的情況下，剛上手就像要以搶占市場(chǎng)為目的又是一件非常危險(xiǎn)的事。
沒有足夠的毛利率，你甚至很難開展你的市場(chǎng)促銷�？上Ф】偟乃悸芳认胱鼍忿r(nóng)副產(chǎn)品，又想讓大媽們接受高過市場(chǎng)的價(jià)格，而且還不能當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨。這無疑就是把自己逼近了死胡同。
所以，我給自己產(chǎn)品的定價(jià)很現(xiàn)實(shí)，一定要低于市場(chǎng)價(jià)格，但高利潤。我不在乎市場(chǎng)份額，我只在乎毛利是否夠高。
你賺1000個(gè)人每人1毛錢，和你賺100個(gè)人每人1塊錢，這筆帳我還是會(huì)算的。
