一個(gè)耳朵里開(kāi)出花朵的無(wú)性別外星人，是bosie品牌的人格化原型。
“在一片森林之中，無(wú)性別外星人耳朵里開(kāi)出了花朵，正在自由舞蹈。這個(gè)跨越性別和時(shí)代的畫(huà)面來(lái)自于Bosie今年春夏系列的宣傳片。
創(chuàng)立于今年年初的Bosie定位于無(wú)性別的快時(shí)尚設(shè)計(jì)師服裝品牌。創(chuàng)始人劉光耀將“無(wú)別，無(wú)界”定義為品牌理念。
“無(wú)邊”，即設(shè)計(jì)是去標(biāo)簽化的，不分性別，將每一件衣服設(shè)計(jì)成男女可穿，男生可以很美，女生也可以很帥�！盁o(wú)界”，即價(jià)格是沒(méi)有階層之分的，把設(shè)計(jì)師品牌做得平價(jià)。
在入駐天貓的第一個(gè)月，品牌營(yíng)業(yè)額近100萬(wàn)元，此后每月增速保持環(huán)比50%以上。在11月份，銷(xiāo)售額更是達(dá)到970萬(wàn)。“這個(gè)成績(jī)證明了無(wú)性別服飾的市場(chǎng)需求�！眲⒐庖f(shuō)道。
據(jù)悉，Bosie于近期完成近千萬(wàn)元Pre-A輪融資；此前公司曾獲嘉程資本、天使灣創(chuàng)投和唯獵資本的百萬(wàn)級(jí)天使輪投資。
休學(xué)創(chuàng)業(yè)，獲兩輪融資
逛遍了整個(gè)西單大悅城，劉光耀沒(méi)有找到一件滿(mǎn)意的衣服。“男裝要么太土，要么太老，要么就是太貴�！�
在劉光耀看來(lái)，小眾設(shè)計(jì)師品牌或奢侈品品牌又太貴，而國(guó)內(nèi)男裝品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格偏中齡化，年輕男裝品牌的市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿(mǎn)足。因此，他一直想要做一個(gè)男裝品牌。
年輕男裝有何特色？劉光耀想到，牛仔文化催生了李維斯等品牌，嘻哈興起的年代Cisco等潮牌誕生了，而今95后的年輕人審美去性別化，喜歡蔡徐坤、鹿晗等精致花美男，“大眾審美已經(jīng)潛移默化地發(fā)生了性別解放，年輕人需要一種新的時(shí)尚來(lái)表達(dá)自我�！�
因此，劉光耀轉(zhuǎn)變了思路，覺(jué)得無(wú)性別服飾才是市場(chǎng)趨勢(shì)所在。他希望服裝設(shè)計(jì)沒(méi)有性別之分，男生可以很美，女生也可以很帥。尤其是看到日韓的無(wú)性別服飾已經(jīng)有了成熟的發(fā)展，如Ader Error受到了一眾韓星追捧，他更加堅(jiān)定了方向。
這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)地想法在劉光耀心中慢慢發(fā)酵、成形。
2017年5月，劉光耀的研一暑假還未到來(lái)。他躺在清華大學(xué)14樓東的宿舍里，夜色越深，大腦卻是越發(fā)清醒。他想到，自己如果再不創(chuàng)業(yè)，做什么都提不起精神。
連續(xù)失眠3天后，他決定開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。第一個(gè)設(shè)計(jì)師是當(dāng)時(shí)的女友介紹而來(lái)。劉光耀在北大本科期間曾是學(xué)生會(huì)主席，便借由清華美院、北京服裝學(xué)院等學(xué)生會(huì)主席的幫助，發(fā)放英雄帖。很快，他召集了4位無(wú)性別服裝設(shè)計(jì)師。
“無(wú)性別是不是太小眾了？”唯獵資本的師兄說(shuō)道。已經(jīng)找到人才資源的劉光耀坐在師兄的辦公室，正在說(shuō)服他投入一筆啟動(dòng)資金。
其實(shí)師兄最想知道的并不是創(chuàng)業(yè)方向，而是劉光耀為何選擇在讀研期間突然選擇創(chuàng)業(yè)。
劉光耀由祖父一手帶大，一直在其期望中長(zhǎng)大，自小便是年級(jí)第一的純正“學(xué)霸”，先是就讀于北大光華管理學(xué)院，而后在清華攻讀金融專(zhuān)業(yè)碩士。在2017年年初祖父過(guò)世后，他意識(shí)到“對(duì)我最有期待的人已經(jīng)不在了，我做什么也他也看不到了�！眲⒐庖低挡亮艘幌洛竦难劢恰�
痛苦之后，他更加坦誠(chéng)地面對(duì)自己，“在前面的20年，我沒(méi)有想過(guò)自己真正想要的生活到底是什么樣的。”
從小喜歡逛街的劉光耀自小就想做一個(gè)服裝品牌，他一直想著等到自己有錢(qián)了再去實(shí)現(xiàn)這個(gè)雪藏在內(nèi)心深處的愿望。而此時(shí)，他卸下了對(duì)家人的責(zé)任，“應(yīng)該現(xiàn)在就去做”。
師兄坐在對(duì)面，抽著煙聽(tīng)劉光耀講了一個(gè)小時(shí)后，很果斷地給了他70萬(wàn)啟動(dòng)資金。“你們可以摸索一下。不管方向會(huì)不會(huì)有調(diào)整，只要你覺(jué)得這事是對(duì)的，就值得投�！睅熜终f(shuō)道。
團(tuán)隊(duì)將這筆資金用于研發(fā)設(shè)計(jì)第一批服裝。在北京服裝學(xué)院的大賽上，他們的首批服裝取得了一等獎(jiǎng)。
Bosie的品牌名來(lái)源于王爾德對(duì)其情人的昵稱(chēng)，bosie熱愛(ài)一切美的事物，追求自由和獨(dú)立。
“無(wú)性別服飾在時(shí)尚圈已經(jīng)不稀奇，但還沒(méi)有人把它做成快時(shí)尚品牌。”評(píng)委的這句話擊中了劉光耀，他一看自己現(xiàn)在做的衣服連自己也買(mǎi)不起。這才意識(shí)到，國(guó)內(nèi)年輕人成為了設(shè)計(jì)師品牌的消費(fèi)主力群體，而設(shè)計(jì)師品牌的價(jià)格卻居高不下。
于是，劉光耀將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的大眾服裝品牌，“本土服飾供應(yīng)鏈已經(jīng)初具規(guī)模，線上線下渠道的建設(shè)也很完善，正是快時(shí)尚品牌崛起的時(shí)候”。
他很快調(diào)整了方向，決定做一個(gè)無(wú)性別快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌。接下來(lái)，他需要更多的融資。
2017年，北京的冬天早早到來(lái)，11月份已經(jīng)寒風(fēng)恣意。此時(shí)，劉光耀還沒(méi)有找到天使輪融資。“一個(gè)月下來(lái)才賣(mài)了10萬(wàn)元，團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)不活�！�
最多的時(shí)候，他2周見(jiàn)了二三十個(gè)投資人。在那期間，有一位投資人和他談妥了數(shù)百萬(wàn)元的投資，但在簽協(xié)議的前一天，投資方突然撤資，那天，劉光耀抽了一晚上的煙。
那時(shí)他想起光華管理學(xué)院時(shí)，師兄戴威跟他說(shuō)過(guò)：“不是因?yàn)榭吹较Ｍ鴪?jiān)持，而是堅(jiān)持才會(huì)看到希望�！�
堅(jiān)持之下，劉光耀獲得三家機(jī)構(gòu)的認(rèn)可�！坝绣X(qián)之后就可以發(fā)工資了，這件事情可以當(dāng)作全職來(lái)做了�！彼K于下定決心休學(xué)創(chuàng)業(yè)。
上架天貓，首月流水近百萬(wàn)
天使輪敲定后，劉光耀將公司從北京遷往杭州。杭州作為國(guó)內(nèi)最大量級(jí)的服裝產(chǎn)地之一，供應(yīng)鏈資源豐富，成本也隨之下降�！霸诒本┢骄繂挝锪�15元，在杭州就4元�！弊罱K，Bosie的產(chǎn)品價(jià)格下降至原來(lái)的1/4。
跟隨他們一起搬到杭州的，還有新招來(lái)的前江南布衣設(shè)計(jì)師張宇浩。劉光耀在轉(zhuǎn)變?yōu)榭鞎r(shí)尚品牌定位后，品牌風(fēng)格也隨之調(diào)整。團(tuán)隊(duì)不保留設(shè)計(jì)師個(gè)人IP，而是將不同風(fēng)格設(shè)計(jì)師聚集到平臺(tái)，不局限于街頭嘻哈風(fēng)、性冷淡風(fēng)或復(fù)古風(fēng)，并以Bosie的品牌輸出。
他也不再推崇最初以一流院校來(lái)選擇設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)，而是更加看重對(duì)方是否有成功的商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)。
“NO GENDER NO BORDER”無(wú)別無(wú)界，Bosie希望能打破性別界線所帶來(lái)的偏見(jiàn)。
此時(shí)，劉光耀遇到了一個(gè)難題，一時(shí)找不到經(jīng)驗(yàn)可借鑒。他收到一封寫(xiě)得很長(zhǎng)的用戶(hù)反饋信，“對(duì)于女生來(lái)講，肩太寬了，腰太大了……”。原來(lái)尺碼問(wèn)題是影響退貨率最主要原因。
他把全公司的員工聚集起來(lái)，拿出一張紙，讓大家把三圍寫(xiě)下來(lái)，每個(gè)人試穿現(xiàn)有的款式。結(jié)果十分明確，按照等差數(shù)列編排的傳統(tǒng)SML三個(gè)尺碼不足以滿(mǎn)足不同體型用戶(hù)的需求。
調(diào)整，推翻，再調(diào)整，前后8個(gè)月時(shí)間，他們終于確定了XS、S、M、L、XL、XXL6個(gè)尺碼系數(shù)，每一個(gè)尺碼間距并非傳統(tǒng)的等差系數(shù)�！癇osie有一套尺碼推薦系統(tǒng)，準(zhǔn)確度基本上能夠達(dá)到90%，因尺碼不合的退換率終于降下來(lái)了�！�
今年6月，Bosie在天貓上架。第一個(gè)月，產(chǎn)品銷(xiāo)售額近百萬(wàn)，男女購(gòu)買(mǎi)比例接近1：1。
劉光耀不禁感慨：“做自己喜歡的事情實(shí)在太開(kāi)心了，雖然具體到每件事、每一天都可能是焦慮�！焙芸�，他就發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈跟不上了，“顧客往往要等五六天才能發(fā)貨”。
劉光耀既沒(méi)有供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員�！罢麄�(gè)6月、7月就在跟供應(yīng)鏈打仗�！彼治�，“供應(yīng)鏈最難的在于兩件事，一是資源，二是管理。資源是由人才帶來(lái)的，管理則需要學(xué)習(xí)其他品牌的經(jīng)驗(yàn)�！�
隨后，劉光耀在BOSS直聘掛上了一則招聘信息。最夸張的時(shí)候，他一周看一千多份簡(jiǎn)歷，面試三十多個(gè)人。采購(gòu)、管理、外發(fā)……各方面團(tuán)隊(duì)逐一建立起來(lái)。
在搭建團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，他參觀了一些服裝品牌。其中，他們借鑒了韓都衣舍的阿米巴小組，扁平化地管理供應(yīng)鏈。具體來(lái)說(shuō)，就是把團(tuán)隊(duì)分成不同的小生產(chǎn)組，在每個(gè)生產(chǎn)組內(nèi)，都包含了供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)所需的人才，“類(lèi)似于生產(chǎn)生產(chǎn)小組的賽馬”。
劉光耀將供應(yīng)鏈分為兩部分，一是自營(yíng)的研發(fā)+首單生產(chǎn)，首單一款SKU50件衣服；二是在每一批設(shè)計(jì)中，銷(xiāo)售量前20%的款式就由代工廠翻單，按照首單標(biāo)準(zhǔn)制作。
這樣一來(lái)，他們能夠保持一個(gè)安全的庫(kù)存，保證不會(huì)有高的庫(kù)存率。目前團(tuán)隊(duì)在杭州與30多家精品小工廠和一家大工廠合作。
劉光耀并沒(méi)有刻意營(yíng)銷(xiāo)，品牌參加天貓直通車(chē)等官方推廣，每個(gè)月推出兩款特價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格2折，“這是最重要的獲客渠道”。當(dāng)前，Bosie的月復(fù)購(gòu)率有13%以上，月銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度50%以上�！耙粋�(gè)SPU對(duì)應(yīng)兩類(lèi)受眾，所以獲客速度比其他男裝/女裝品牌更快�！�
除了淘寶、京東之外，bosie還入駐了名堂magmode，有貨yoho，D2C全球好設(shè)計(jì)等時(shí)尚平臺(tái)。Bosie正在開(kāi)發(fā)更多的渠道，其小程序?qū)⒃谀甑咨暇�，并計(jì)劃于明年在杭州、南京、成都開(kāi)設(shè)線下門(mén)店。
公司的重心從產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榍溃筠D(zhuǎn)移到供應(yīng)鏈，而今，劉光耀認(rèn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)力還是在于產(chǎn)品。“可能過(guò)兩個(gè)月還會(huì)改變�！眲⒐庖f(shuō)道。
近期，Bosie招入2位設(shè)計(jì)師，現(xiàn)品牌旗下共有4位簽約設(shè)計(jì)師。相較于大部分設(shè)計(jì)師品牌按季度出款的速度，Bosie每周上新20款SKU。
“美，沒(méi)有性別，也沒(méi)有階層�！眲⒐庖冀K相信，這個(gè)世代的年輕人已經(jīng)具備這樣的意識(shí)：追求性別平權(quán)，追求個(gè)性，去標(biāo)簽化。而B(niǎo)osie要做的，就是把曾經(jīng)高高在上的設(shè)計(jì)師品牌，以平民的價(jià)格帶給年輕人，讓年輕人可以借由服裝表達(dá)自我。
