“在服裝行業(yè)，高退貨率、流量成本的飆升、白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)已成為壓在服裝商家頭上的三座大山�！�
如今的服裝線上生意，像什么“一頓投流猛如虎，一看下單兩塊五、打卡拍照即退貨”已常態(tài)，更夸張的是，去年雙11爆出“某知名品牌因?yàn)槠脚_(tái)滿減湊單機(jī)制，竟然遭遇了95%的退貨率”，這些事件背后反映出的是服裝生意已經(jīng)被平臺(tái)“卷”上天了。
我們認(rèn)為在這個(gè)高退貨率、流量成本飆升的時(shí)代，服裝商家渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)時(shí)刻面臨洗牌，商家急需找到“低退貨率+低流量成本+穩(wěn)定銷售增長(zhǎng)”的靠譜伙伴，重新構(gòu)建生意信心，并找到新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
01退貨率降低68%，服裝商家涌入這個(gè)“低內(nèi)卷”藍(lán)海平臺(tái)
為什么現(xiàn)在服裝生意內(nèi)卷的厲害？高退貨率一直居高不下？”
一是因?yàn)槠脚_(tái)推薦機(jī)制造成的，有商家提到過，有用戶剛下一件商品，平臺(tái)會(huì)立馬推送價(jià)格更低的同款商品，用戶就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入比價(jià)模式，無(wú)形當(dāng)中增加用戶退貨退款的概率，讓商家陷入“低價(jià)內(nèi)卷”的怪圈；二是平臺(tái)大額滿減券的湊單機(jī)制，讓一些“羊毛黨”有機(jī)可乘，優(yōu)惠拿到就退單。再疊加線上電商大促折扣優(yōu)惠，或者直播間搶購(gòu)的氛圍，用戶很容易沖動(dòng)消費(fèi)，從而增加因后悔而退貨的比例。
但我們發(fā)現(xiàn)，得物，這個(gè)5億年輕人聚集的電商平臺(tái)，商家們卻一致驚嘆平臺(tái)綜合退貨率竟不到10%。
以退貨率較高的女裝行業(yè)為例，有女裝商家表示進(jìn)入得物后的退貨率降低了至少68%，甚至像ifashion風(fēng)格的女裝品牌森女部落和東鯨歲時(shí)記，有固定喜歡的購(gòu)買群體，退貨率本就在行業(yè)里不算高，但在得物的退貨率，整體比其他平臺(tái)還要低10%-15%。主打辣妹風(fēng)格的SMFK，客單價(jià)更是近千元，在得物的退貨率也能做到3%以內(nèi)，復(fù)購(gòu)率更高達(dá)69%。
東鯨歲時(shí)記的負(fù)責(zé)人直言：“對(duì)比全渠道，對(duì)比品牌經(jīng)營(yíng)史，得物退貨率都是最低值�！�
為什么得物退貨率能這么低？我們和多個(gè)服裝商家溝通后得出結(jié)論，這和得物平臺(tái)的特性和優(yōu)質(zhì)用戶人群密不可分。
據(jù)我們研究，得物是行業(yè)里首創(chuàng)“先鑒別，后發(fā)貨”的服務(wù)模式，不僅讓用戶得到了更多品質(zhì)商品，也讓用戶對(duì)平臺(tái)和品牌建立了高度的信任感。更為重要的是，這讓用戶養(yǎng)成一種獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣—在得物上買東西，他們更放心，更少比價(jià)，自然也就更少退貨。
在此背景下，用戶的“信任” 讓平臺(tái)和商家都獲取了長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的“信任流量”。
其次，得物作為新一代品質(zhì)生活購(gòu)物社區(qū)，也是全電商平臺(tái)中用戶最年輕，也是極為優(yōu)質(zhì)的。根據(jù)官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)一半以上的95后都在用得物，男女用戶占比近1:1，覆蓋從一線到五線城市，聚集最具有消費(fèi)力的一批優(yōu)質(zhì)群體。
有商家就表示，得物用戶更“識(shí)貨”，追求生活品質(zhì)，下單都是基于真實(shí)的消費(fèi)主張，不會(huì)盲目下單，更進(jìn)一步的約束退貨概率。加上平臺(tái)不搞各種滿減券、大促節(jié)，商品呈現(xiàn)都是白色底圖，瀏覽頁(yè)面簡(jiǎn)單明了，用戶分享貼也是真實(shí)的開箱視頻、產(chǎn)品圖等。沒有“花式”營(yíng)銷，反倒讓用戶能理性消費(fèi)，在一定程度也減少了退貨退款。
02一個(gè)爆品賣3年，單月銷量破9000萬(wàn)，我們發(fā)現(xiàn)了服裝商家在得物輕松賣貨的原因
數(shù)據(jù)顯示，從沖鋒衣到徒步鞋，從潮流男裝到風(fēng)格女裝，從家居內(nèi)衣到母嬰童裝，得物運(yùn)動(dòng)戶外、鞋服板塊都呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
近一年，運(yùn)動(dòng)戶外板塊，僅始祖鳥beta系列的一款沖鋒衣，銷售就超過3個(gè)億。其他像lululemon、Fila、薩洛蒙等國(guó)際大牌在得物也迎來高增長(zhǎng)，部分品牌GMV增長(zhǎng)一年翻8倍，一些服裝商家的月GMV增長(zhǎng)已超400%。
還有得物服裝板塊近年來也保持高增長(zhǎng)，其中帶有風(fēng)格屬性的女裝領(lǐng)漲服裝板塊，風(fēng)格女裝在2024年的訂單同比增長(zhǎng)達(dá)到200%，同樣潮流男裝也保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
平臺(tái)高增背后，也隨之誕生了一批率先吃到“紅利”的商家：
國(guó)際知名休閑品牌GAP，24年5月底入駐得物，不到半年就實(shí)現(xiàn)了單月破千萬(wàn)的銷售，爆款衛(wèi)衣售賣3萬(wàn)件，退貨率全平臺(tái)最低；
運(yùn)動(dòng)戶外品牌狼爪，23年入駐平臺(tái)，24年8月實(shí)現(xiàn)了日銷同比翻5倍，其中莫文蔚同款徒步鞋、三合一沖鋒衣最為突出，單月銷量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別；
潮流男裝Bipolar入駐得物僅3年，就從年800萬(wàn)干到今年預(yù)估1.5億規(guī)模，一個(gè)爆款賣2、3年；
還有亞洲TOP1的童裝品牌巴拉巴拉24年10月剛?cè)腭v，到了年底，就提出25年在得物要挑戰(zhàn)2億銷售目標(biāo)。
所以，為何服裝商家在得物都能實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，讓商家信心大增？研究這么多個(gè)商家之后，我們終于發(fā)現(xiàn)商家在得物做經(jīng)營(yíng)擁有幾大紅利優(yōu)勢(shì)。
第一，人群精準(zhǔn)、動(dòng)銷快，流量成本極低。
大部分電商平臺(tái)的人群都是泛人群，意味著商家要起盤，需要非常專業(yè)的精準(zhǔn)流量操盤經(jīng)驗(yàn)。但在得物，好的貨盤就會(huì)有好的流量來源。
某經(jīng)營(yíng)阿迪、耐克的運(yùn)動(dòng)經(jīng)銷商23年就在得物年銷過億，該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人曾提到：“像我們經(jīng)銷的品牌不像其他平臺(tái)要做投流和買量去增加流量曝光，只要貨品是年輕人喜歡的優(yōu)質(zhì)貨盤，很快就會(huì)被賣完”。
所以服裝商家不要掉進(jìn)“買量-續(xù)命”的死循環(huán)，要同頻得物的“產(chǎn)品力”大于流量戰(zhàn)的思維。因?yàn)榈梦镆粋�(gè)商品只有一個(gè)詳情頁(yè)和鏈接，有貨的商家就可以繼承該商品過去的所有銷量，無(wú)需再重新開店養(yǎng)鏈。因此大部分商家在不用額外投流的情況下，就可以快速動(dòng)銷。
第二，經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，人效高。
除了流量精準(zhǔn)，效率高外，得物運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于很多線下起家或者電商經(jīng)驗(yàn)少的非常友好。因?yàn)榈梦锊捎冒胪泄艿哪Ｊ剑碳覠o(wú)需裝修店鋪，做美工、客服等售前售后工作，只需商家發(fā)貨即可做好經(jīng)營(yíng)。
例如某童裝經(jīng)銷商入駐1個(gè)半月銷售額達(dá)預(yù)期3倍，人效達(dá)到80萬(wàn)/人。再比如，剛提到的運(yùn)動(dòng)服裝的經(jīng)銷商，年銷過億的規(guī)模背后運(yùn)營(yíng)人員只有3名。
第三，結(jié)合禮贈(zèng)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)。
得物的用戶“送禮”心智極強(qiáng)，他們不僅買禮物送朋友，還有送長(zhǎng)輩。
例如傳統(tǒng)男裝品牌海瀾之家入駐得物后煥然一新，去年6月主打“父親節(jié)”送禮，單月實(shí)現(xiàn)9000萬(wàn)驚人銷售額。拆解來看，在活動(dòng)前，他們先在社區(qū)內(nèi)產(chǎn)出了高質(zhì)量?jī)?nèi)容3200+篇。又借助互動(dòng)抽獎(jiǎng)，鼓勵(lì)用戶輸出了700+篇UGC內(nèi)容。在這些高質(zhì)量引流內(nèi)容的推動(dòng)下，品牌獲得了一大波客流，活動(dòng)期間累計(jì)曝光高達(dá)7億人次。最后再配合貨架場(chǎng)做承接，去年父親節(jié)和 618 期間，海瀾之家在得物實(shí)現(xiàn)了超9000萬(wàn)元的驚人銷售額。
第四，爆款生命周期長(zhǎng)，銷量穩(wěn)定，重視原創(chuàng)產(chǎn)品。
潮流服飾品牌 BIPOLAR 的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人說道，過去品牌最怕的事就是爆款一夜燎原后一周熄火，但得物改寫了這種節(jié)奏�！坝行﹩纹罚l(fā)后持續(xù)熱賣了三四年，我們都開玩笑說變成了基礎(chǔ)款�！� 他舉例說，得物上的有款SKU，他們?nèi)ツ昃唾u了四五萬(wàn)件，今年一算還能賣四五萬(wàn)件。他拿某平臺(tái)做對(duì)照：?jiǎn)纹纷羁�，但也最容易觸摸到一萬(wàn)件的天花板，而得物卻能讓單款銷量從一萬(wàn)滾到五萬(wàn)乃至更高，更關(guān)鍵的是退貨率低，利潤(rùn)曲線穩(wěn)。
這背后源于得物所堅(jiān)持的“長(zhǎng)期主義”，像過往平臺(tái)的砸錢買流量→短期爆單→不投后歸零的模式，在得物的經(jīng)營(yíng)生態(tài)中，并非如此。得物是非常重視產(chǎn)品的，對(duì)原創(chuàng)商品、爆款商品平臺(tái)愿意傾斜大量免費(fèi)的流量，這就意味著商品一旦成為爆款，未來用戶只要搜關(guān)鍵詞，流量都指向一個(gè)鏈接，無(wú)需再投流，因此得物的爆款周期比其他平臺(tái)更長(zhǎng)，銷量更穩(wěn)。
另外如果有預(yù)算的商家，還可以通過社區(qū)內(nèi)容放大優(yōu)勢(shì)，沉淀品牌價(jià)值，其ROI極高。知名快時(shí)尚品牌GAP的一款GAP Arch Logo衛(wèi)衣爆款，僅花50元KOC投放卻帶來10萬(wàn)+曝光，上架即成為TOP1，銷量是其他平臺(tái)的四五倍。
得物的這些案例表明，持續(xù)且穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)比短期暴增更能帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。這種長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)策略不僅為品牌商家?guī)砹朔�(wěn)定的銷量和利潤(rùn)，也促進(jìn)了健康的市場(chǎng)環(huán)境，更是為消費(fèi)者帶來了更加穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。
03總結(jié)
在我們看來，得物并非“只是一個(gè)電商平臺(tái)”，對(duì)于當(dāng)前新世代消費(fèi)者而言，得物是一個(gè)聚集年輕文化與品質(zhì)生活價(jià)值的圈子，對(duì)于服裝商家而言，得物是一個(gè)不靠操作靠實(shí)力，且能留住優(yōu)質(zhì)客群的“下一個(gè)新機(jī)會(huì)”。
通過梳理案例可以看出，未來的競(jìng)爭(zhēng)也不是“流量戰(zhàn)爭(zhēng)”，而是回歸生意本質(zhì)，“注重品質(zhì)好貨”和“服務(wù)優(yōu)質(zhì)用戶”，得物所注重的核心理念正在幫助商家重新找到健康、穩(wěn)定的增長(zhǎng)邏輯。
值得一提的是，目前得物針對(duì)運(yùn)動(dòng)戶外鞋服，風(fēng)格女裝、潮流男裝、家居內(nèi)衣、童鞋童裝等藍(lán)海品類打造重點(diǎn)政策扶持，例如百億流量扶持、10億費(fèi)率補(bǔ)貼、5億營(yíng)銷返現(xiàn)政策，目前已經(jīng)有商家拿到百萬(wàn)級(jí)返現(xiàn)支持。另外，還有1v1指導(dǎo)新商訓(xùn)練營(yíng)、0保證金入駐等福利，商家可以掃面下方二維碼報(bào)名入駐，了解更多商機(jī)福利。
